2月19日，以“向著新征程出發(fā)”為主題的西鳳酒2022年度全國(guó)經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)在“鷺島”廈門隆重召開。大會(huì)期間，陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷管理公司總經(jīng)理周艷花發(fā)布《西鳳酒2022年?duì)I銷工作總結(jié)暨2023年?duì)I銷工作規(guī)劃》。

圖為周艷花發(fā)布《西鳳酒2022年?duì)I銷工作總結(jié)暨2023年?duì)I銷工作規(guī)劃》

周艷花表示，過去一年，西鳳酒與廣大經(jīng)銷商攜手共克時(shí)艱，在品牌推廣、市場(chǎng)深耕、終端建設(shè)、營(yíng)銷創(chuàng)新、廠商共建等方面取得新突破，西鳳酒的品牌張力和市場(chǎng)美譽(yù)度得到了大幅度提升。

——守正與創(chuàng)新并舉，市場(chǎng)建設(shè)再上新臺(tái)階

據(jù)周艷花介紹，2022年，在不斷變化的疫情形勢(shì)下，西鳳酒堅(jiān)守以匠心釀好酒、以品質(zhì)創(chuàng)口碑、以服務(wù)得人心、以赤誠(chéng)贏未來的初心，緊抓營(yíng)銷基本盤，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷強(qiáng)化電商業(yè)務(wù)矩陣，在困難重重的市場(chǎng)營(yíng)銷中，保持了穩(wěn)健的發(fā)展。

在市場(chǎng)策略方面，西鳳酒以營(yíng)銷“深度”與“精度”并重的思路進(jìn)一步做優(yōu)做強(qiáng)省內(nèi)市場(chǎng)，憑借樣本帶動(dòng)與區(qū)域聯(lián)動(dòng)更好拓展省外市場(chǎng)，通過大眾端渠道下沉，發(fā)力主銷品牌終端市場(chǎng)等，有效地穩(wěn)固和提升了中檔酒市場(chǎng)占有率，品牌發(fā)展的基礎(chǔ)更加夯實(shí)。“2022年，西鳳酒全國(guó)累計(jì)建設(shè)終端可控網(wǎng)點(diǎn)突破48萬家，同比增長(zhǎng)23%，專賣店累計(jì)建設(shè)498家，為未來的市場(chǎng)突破發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”周艷花說。

在渠道創(chuàng)新方面，西鳳酒通過“自營(yíng)供貨+酒類垂直電商+新零售”的多維度電商業(yè)務(wù)新矩陣，不斷強(qiáng)化“費(fèi)用投入、產(chǎn)品價(jià)格、會(huì)員用戶”等信息的整合分析，在推動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化、精細(xì)化營(yíng)銷的同時(shí)，同步強(qiáng)化內(nèi)容營(yíng)銷，塑造核心賣點(diǎn)，打造系列國(guó)潮時(shí)尚單品，進(jìn)一步優(yōu)化電商渠道核心自營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

——護(hù)航新征程，“1234”理念凸顯高質(zhì)量轉(zhuǎn)型新定力

2023年是“十四五”承上啟下之年，面對(duì)既有挑戰(zhàn)，如何擘畫新時(shí)期發(fā)展，高質(zhì)量啟航新征程對(duì)西鳳酒來說意義非凡，至關(guān)重要。

對(duì)此，周艷花表示，“遵循圍繞一個(gè)中心、聚焦兩點(diǎn)優(yōu)化、推動(dòng)三項(xiàng)提升、落實(shí)四大行動(dòng)的‘1234’工作思路，西鳳酒將深入推進(jìn)2023年?duì)I銷工作向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，確保結(jié)構(gòu)升級(jí)有突破、目標(biāo)完成有保障、持續(xù)發(fā)展有后勁，奮力闖出一條西鳳高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。”

首先，西鳳酒將圍繞“高端化、全國(guó)化”戰(zhàn)略發(fā)展方向，堅(jiān)定推進(jìn)紅西鳳高端品牌發(fā)展，通過成立紅西鳳品牌運(yùn)營(yíng)公司，實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)籌布局，推動(dòng)西鳳品牌高端化戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在市場(chǎng)全國(guó)化方面，西鳳酒將按照“精耕省內(nèi)穩(wěn)存量、拓展省外尋增量”的總體思路，確保省內(nèi)布局穩(wěn)中有升，并引導(dǎo)有資源、有團(tuán)隊(duì)的大商優(yōu)商有序拓展省外市場(chǎng)，以此與自營(yíng)產(chǎn)品合力突圍，實(shí)現(xiàn)在省外市場(chǎng)的最優(yōu)組合與新一輪市場(chǎng)突破。

其次，聚焦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)布局的優(yōu)化升級(jí)與調(diào)整，西鳳酒將通過“聚焦腰部產(chǎn)品，確保提升次高端以上產(chǎn)品”的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變，持續(xù)提升西鳳品牌價(jià)值，并圍繞“重點(diǎn)打造特區(qū)市場(chǎng)，持續(xù)扶持樣板市場(chǎng)”的市場(chǎng)拓展思路，實(shí)現(xiàn)“全國(guó)有特區(qū)省份、特區(qū)有億級(jí)城市、多個(gè)樣板滾動(dòng)發(fā)展”的布局優(yōu)化。

未來，西鳳酒計(jì)劃開發(fā)次高端紅西鳳產(chǎn)品，搶占次高端發(fā)展風(fēng)口；加強(qiáng)對(duì)旗幟西鳳市場(chǎng)的拓展力度和速度，并將十五年、六年陳釀、華山論劍、國(guó)花瓷、酒海陳藏、七彩等系列產(chǎn)品作為重點(diǎn)突破，夯實(shí)腰部產(chǎn)品增長(zhǎng)根基；通過配額管理，進(jìn)一步穩(wěn)定老綠瓶系列產(chǎn)品價(jià)盤，并大力引導(dǎo)消費(fèi)向紅蓋老綠瓶產(chǎn)品轉(zhuǎn)化升級(jí)；打造線上渠道專屬過億大單品，培育300元以上次高端產(chǎn)品，優(yōu)化電商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局。最終，“西鳳酒將以‘更清晰的產(chǎn)品線+更有價(jià)值的品牌’推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體優(yōu)化升級(jí)，賦能西鳳酒品牌建設(shè)高質(zhì)量發(fā)展”，周艷花說。

為進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)布局，西鳳酒將持續(xù)加大人力、財(cái)力等方面的保障，不斷打造特區(qū)市場(chǎng)，省外重點(diǎn)聚焦河南、河北、山東3個(gè)6億級(jí)以上特區(qū)市場(chǎng)，江蘇、浙閩兩個(gè)3億級(jí)以上特區(qū)市場(chǎng)，建設(shè)好北京和廣東特區(qū)市場(chǎng)。同時(shí)，在特區(qū)市場(chǎng)內(nèi)篩選銷售規(guī)模在5000萬元左右，且具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，成立市場(chǎng)小組，以公司總部、省級(jí)分公司和咨詢公司聯(lián)合作業(yè)的形式，合力推進(jìn)重點(diǎn)工作，定點(diǎn)突破，力爭(zhēng)2023年打造6個(gè)以上的億級(jí)城市市場(chǎng)，形成區(qū)域高質(zhì)量發(fā)展的爆破點(diǎn)。

再次，西鳳酒將重點(diǎn)推動(dòng)“商家結(jié)構(gòu)提升、渠道網(wǎng)絡(luò)提升、宣傳氛圍提升”，激活高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展新動(dòng)能。例如，通過細(xì)化經(jīng)銷商分級(jí)管理辦法，開啟優(yōu)商導(dǎo)入計(jì)劃，與千萬級(jí)以上的資深大商優(yōu)商成立“經(jīng)銷商顧問團(tuán)”，以“權(quán)益+激勵(lì)”的方式激發(fā)商家市場(chǎng)運(yùn)作的積極性，進(jìn)一步優(yōu)化商家結(jié)構(gòu)。

在“落實(shí)四大行動(dòng)”方面，西鳳酒將重點(diǎn)推動(dòng)“運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、市場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)打造、后臺(tái)建設(shè)”四方面的突圍行動(dòng)，賦能高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展新活力。

圖為西鳳酒2022年度全國(guó)經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)圖

展望未來，周艷花表示，西鳳酒期待與廣大經(jīng)銷商一道，勠力同心，為“跨越百億”目標(biāo)的臨門一腳共同蓄力，為實(shí)現(xiàn)百億后更高遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)做好準(zhǔn)備，向著新征程出發(fā)，共同譜寫西鳳酒更加美好的明天！（段靖）

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